В процессе реализации товаров практически все компании вынуждены прибегать к посредническим услугам. К ним относятся дистрибьюторы и дилеры как крупные, так и мелкие, которые, передавая товар к потребителю, образуют, таким образом, каналы сбыта.
Но, как правило, основное внимание руководства компании направлено на внутренние процессы, а не на управление каналами сбыта. Привлечение посредников является достаточно выгодным, поскольку их услуги обойдутся компании дешевле, нежели, допустим, организация своей системы доставки товара. И, ко всему прочему, они выполнят эту работу гораздо качественнее, ведь они могут сконцентрироваться на конкретном выполнении одного вида услуг.
Функции каналов сбыта
В сфере отдела внешней логистики – доступное перемещение товара к потребителю;
В сфере продаж и маркетинга – продвижение товара и сбор маркетинговой информации о потенциальных клиентах;
В сфере услуг – повышение и поддержка качества товара;
Характеристики каналов сбыта
Стоимость, количество и качество предоставляемых услуг;
Способность некоторых посреднических фирм к осуществлению сделок на взаимовыгодных условиях;
Полный охват и длина канала торговой сетью;
Что кается длины канала – для любого сбыта очень важным показателем является его протяженность. Т.е. количество посредников между потребителем и производителем. Данный показатель оказывает большое влияние на объемы реализуемого товара.
Прямым каналом производственного маркетинга является непосредственная реализация товара производителем сразу к клиенту. Например – магазин розничной торговли, находящийся на заводе-производителе. Далее следует одноуровневый канал, при котором присутствует один посредник, двухуровневый и так далее.
Чем длиннее будет сбытовой канал, тем, соответственно, будет выше его конечная цена продукта. Как правило, расходы на эти каналы определяют половину стоимости товара. Поэтому слишком длинные каналы могут привести к снижению дохода, ведь необходимо держать цену в конкурентоспособных рамках. Исходя из этого, можно сделать вывод, что контроль эффективной работы сбытового канала становится основополагающим фактором обеспечивающим прибыль и высокий уровень конкурентоспособности предприятия на рынке.