Переговорная фаза является технической фазой в процессе покупки жилья. На этой фазе имеют место «психологические войны», в игру вступают стратегии, прибегают к трюкам, так чтобы к концу «победитель» получил то, что он хотел с самого начала: лучшую цену.
Обычно переговоры ведутся в сторону снижения цены со стороны продавца, а не в сторону повышения предложений со стороны покупателя. Хотя кажется, что это одно и то же, в реальности это не так. Эти детали показывают, как покупатель «атакует» а продавец «защищается».
Чтобы «атака» не зашла в тупик, она должна быть хорошо подготовлена и, в этом смысле, ниже приводятся фазы успешных переговоров:
1. Переговорная фаза. Это этап, на котором покупатель должен собрать точную информацию о состоянии продавца. Были ли у него еще предложения? Сколько ему дают за дом? Нужны ли ему срочно деньги? Как котируется такая собственность на рынке? Профессиональный риэлтор знает ответы на все эти вопросы.
2. Игра с торгом. Вся информация, все стратегии, все предложения и отказы будут разработаны в рамках этой фазы. Важно иметь отношение делового человека, ведь покупка дома, в конечном счете, тот же бизнес. Необходимо внушить доверие, уметь контролировать свои эмоции, говорить мало, и делать много. Будьте открыты для предложений, но помните, что при любой уступке, необходимо попросить уступку и со стороны продавца.
3. Запуск предложения. Это момент высокого напряжения в переговорах. Чтобы выиграть, вы должны сделать предложение в соответствии со своим заранее разработанным планом. Предложение должно быть справедливым, твердым и исходить из переговоров на предыдущих фазах.
Совет: предлагайте цену, незначительно завышенную, чем ту которую предлагают конкуренты, даже если это дополнительные усилия для вас. Хороший дом стоит денег, и не будет недостатка в клиентах!